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ステーキを売るなシズルを売れ

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「ステーキを売るなシズルを売れ」

ものを売るという事には何が大切なんだろう?

解決策が見つかるかなと思いこの本を読んでみました。

 

ステーキを売るなシズルを売れ --ホイラーの公式 (フェニックスシリーズ)

ステーキを売るなシズルを売れ --ホイラーの公式 (フェニックスシリーズ)

 

ものの特徴や理論が大切なのではなく、ベネフィットを相手にあった形で伝えることが大切なのだということがわかりました。

 

この本の中に出てくる「ホイラーの5つの公式」を実践していきたいです。

 

  1. ユー能力:「私」のかわりに「あなた」の立場になる能力
  2. 手紙を書くな、電報を打て!:最初の10語はそれに続く1万語よりも重要
  3. 花を添えて言え!:動作を添えて、根拠を示す
  4. もしもと聞くな、どちらと聞け!:クロージングの際に「どちらかを選ばせる」よう誘導質問をする
  5. 吠え声に気をつけろ!:言い方を気をつけよう

 

本の中に「早くよくなる」薬局の最高の言葉という部分があります。

薬局の主人は薬を前に置いて手短に「これならどなたも早くよくなりますよ。」と言う。

誰もがそれを買う。

「早くよくなる」ことこそ誰もが望んでいることだからです。

 

安易に使うわけにはいきませんが、お客様のベネフィットを端的に伝えることが大切だということがわかりました。

 

相手の話しをよく聞き、相手にあった購買意欲に繋がる言葉を伝えることを意識して、販売という仕事に向き合っていきたいです。